地域の市場特性に対応した戦略を検討する前提である経営理念やビジョンについて、データの定期的な再確認には、法的&行政的サポートの専門家「行政書士」をご活用下さい。
①販売計画
販売計画の位置付けと体系
- 経営理念・経営ビジョン
- 経営戦略・経営計画
- 販売計画（・・・期、季、月、週、日の単位の売上計画）
- 販売活動・在庫管理・仕入活動
結果を次期の「3.販売計画」に反映↑
- 売上計画
- 商品展開計画
- 部門別計画
- 売場配置計画
- 販売促進計画
- キャンペーン等実施計画
- 販売方針・販売目標
1月 2月 3月 4月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 年間合計 店
全
体昨年実績 本年目標 本年実績 A
部
門昨年実績 本年目標 本年目標 B
部
門昨年実績 本年目標 本年実績
- 販売管理における販売計画の位置づけ
- 客観的事実を表わすデータの収集と分析
- Plan 販売計画（計画値）
- Do 販売活動（実績値）
- See 販売活動の調整 → 1.のデータにFB↑
販売組織ごとの、担当者の業務範囲と責任分担を明瞭にする - 差異分析（意義：予算と実績の際ｗ比較し、目標利益の観点から批判的判断を得る）
販売価格差異 （実際販売価格 – 予算販売価格） x 実際販売数量 販売数量差異 予算価格 x （実際販売数量 – 予算販売数量） （例）総差異 予算 実際 販売価格 300円 330円 販売数量 200個 210個 ・販売価格差異 =
1 1
（ 330円 – 300円 ） x 200個 = 6,000円1 1
・販売数量差異 =1 1
300円 x （ 210個 – 200個 ） = 3,000円1 1
●総差異 =1 1
6,000円 + 3,000円 = 9,000円1 1
・有利差異 : 実際が予算を上回った場合
・不利差異 : 売上高が予算を下回った場合不利差異になった場合に考えられる原因分析と対策は、ココモにお任せ下さい！
②仕入計画、仕入企業の選定、仕入方法
- 仕入計画
小売業は、販売計画の販売目標に基づき、商品カテゴリーごとに仕入企業の選定、仕入方法と時期・数量などの計画を立案する。
- 仕入企業の選定
主力となる仕入企業に求められる条件 A社 B社 C社 - 商品の安定供給
- 契約通りの履行
- 指導・助言
- 的確な市場情報の提供
- 様々なサービスの提供
- 仕入方法
大量仕入 一度に大量の仕入れを行う方法。量的取引のメリットによって仕入原価を引き下げることができる。 集中仕入（セントラルバイイング）方式
本部で商品を一括仕入れし、各店に配荷する方法。随時仕入 必要に応じてその都度商品を発注する方法。手持ち在庫量が少なくて済むが、頻繁に発注を行う必要がある。 - 仕入方式と担当部門
集中仕入方式 メリット - 仕入ｺｽﾄ削減
- 一括大量仕入
- 全社的統制
デメリット - 流行品等に不適
- 見込違いによる在庫ロス
- 各立地特性への合致難
店舗ごと（独自） 「支店経営」とも呼ばれる独立店舗経営
③発注の基本知識
発注の仕組み
- 初期発注
- 補充発注
- 定量発注方式
- 定期発注方式
適正な発注
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④利益計画
- 目標利益を求める
・目標利益 = 予定販売高 – 許容費用
・予定売上高 - 目標利益 = 許容費用 - 損益分岐点分析
損益分岐点売上高 = 固定費 + 変動費 損益分岐点（P） = 固定費（F） / （1 – 変動費（V） / 売上高（S） ） 変動費率（%） = 変動費（V） / 売上高（S） x 100 限界利益率（%） = 1 – 変動費率（V） = 1 – （ 変動費（V） / 売上高（S） ） 損益分岐点比率（%） = 損益分岐点（P） / 売上高（S） x 100
GMROI（商品投下資本粗利益率）モデル
- Gross Margin Return On Inventory Investment
- 粗利益（Gross Margin）管理と、商品在庫投資（Inventory Investment）管理の組合せ
- 商品在庫を財務的側面から管理する指標
- GMROIが200%の場合・・・「在庫投資100千円に対する粗利益が200千円」
- 交叉比率 = 粗利益率 × 商品回転率（売価）・・・利益貢献度の指標
