Q.契約書は…代理店？販売店？

唐沢誠

8年前

こんにちは！ココモの唐土です。

…販路拡大、取扱商品拡大、立場が異なるほかに、販売形態によって「契約書」が異なります。

概要

Q.メーカーとして他社を通じて販売する場合、この他社は「販売店」？または「販売代理店」？

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まず、販売の形態で次のように異なります。

販売店　メーカーから仕入れて自ら消費者へ転売する。
販売代理店　代理店が販売に関与するが、メーカーが消費者に直接売っていることになる。
（売買契約では代理店は当事者にはならず、メーカーと消費者との契約になる。また、販売代理店は在庫の所有権を持たない。）

そして最近よく聞く…

「販売代理店としての契約」と「販売店としての契約」とは異なります。

ところが実際は、「販売代理店」という名称で「販売店」が存在します。

この場合、契約書は「販売代理店」だけれど「販売店」ではないか…というと、そうとは限りません。では、実際にはどうなるかというと「契約書の名称」だけでは判断できません。つまり、「販売代理店契約書」だからといって「販売代理店」とは限らず、「販売店契約書」だからといって「販売店」とは限りません。

つまり名称のみでの形式的な判断はできません。名称によらず、契約書の「内容」や「実態」を踏まえて考える必要があります。

（本来の「販売代理店」の場合、売り父子は「販売代理店」ではなく、メーカーになるので、「販売代理店」には「売主（販売店）の責任」はない。）

実際に何かを購入する場合、対応してくれる「お店」が「販売代理店（代理人）」の場合、売買契約はメーカーと消費者との契約になります。

ポイント

通常、販売することを書くだけではなく、メーカー、販売店がそれぞれどのように販売をしたいかを盛り込むものです。メーカーが直販も行うのか、販売店に独占的に販売させるのか…

日本総代理店、関西代理店、メーカー直販などの呼び名を聞かれることがあると思います。それぞれ、各当事者にとって販売力などにより有利不利があります。

独占代理店　メーカーの直販を許さない形態で
- 代理店にとって　一般に地域や期間を限定して独占的に取り扱え販売手数料を増やせる
  （メーカーが販売権を持っていると、価格競争へ進展した場合販売店は不利）
- メーカーにとって　代理店に販売能力が無い場合、市場での販売促進が進まない
  （販売ルートに頼らないネット、カタログでの販路拡大が望める時有利）

代理店は、競業品（≒類似品、代替品）として様々なメーカーの商品を販売できるかどうかによりそれぞれ有利不利があります。

メーカーは自社商品を積極的に販売してほしいので最低販売数量（金額）を設定したい。問題になるのがこの設定は「義務」なのか「努力目標」なのか。

当然、代理店も販売が伸びると利益が伸びるのだが、その数量（金額）を達成できな場合のペナルティと、また、達成した時のメリットを明確にしておくことで、計画通りの販売に至らなかった時の対策として戦略を変更することができる。

メーカーはブランドイメージを維持するため等で、販売店、代理店に安売りをさせないよう（値崩れを起こさないよう）、販売価格を拘束するよう働きかけることがある。この行為が問題になる場合とそうでない場合がある。

公正取引委員会WEBページより