販売促進の基本的役割

• 販売促進策の種類
  ・小売業とのIMS（インストアマーチャンダイジング）という概念での販売促進策

  販売促進策の種類
  来店促進策 （プル戦略など）	購買促進策 （プッシュ戦略など）	店頭起点の 販売促進策
  広告 パブリシティ 口コミ ポスティング	人的販売 狭義の販売促進	フロアマネジメント シェルフマネジメント イメージアップ

• プロモーション・ミックス
  プロモーション手段の最適な組み合わせを計画。
  [1 広告] 各種の有料メディア。総合的な計画を、メディア・ミックス(media mix)という。
  [2 人的販売] 販売員によるコミュニケーション活動。
  [3 パブリシティ(広義にはPR活動を含む)] 広告によらない広報活動。
  [4 セールス・プロモーション] 製品やサービスの販売を促進するための短期的インセンティブ。
  ※プロモーション・ミックスの決定は、マーケティング・ミックス（製品、価格、販売経路、プロモーションの組み合わせ）全体における整合性を考慮しながら行う。

• 販売促進の代表例
  

  ⑴ プル戦略（来店促進策）pull strategy

  消費者向け広告やセールス・プロモーションを用いて消費者を店頭に引きつけようとするやり方 広告 明示された広告主による、非人的掲示で有料の販売促進 ・アイデア ・商品 ・サービス マスメディア広告 電波媒体テレビやラジオなど 印刷媒体 新聞、雑誌など ○○○円 インターネット広告 バナー広告 リスティング広告　など ○○○円 交通広告 中吊り広告　など ○○○円 ダイレクトメール はがき、封筒 ○○○円 チラシ広告 新聞などの折込チラシ ポスティング フリーペーパー　など ○○○円 屋外広告 野立て看板 ネオンサイン アドバルーン　など ○○○円 店内広告 POP広告　など ○○○円 PR（パブリック・リレーションズ）およびパブリシティ 特定企業や商品に関する情報が記事、又はニュースとして採用されるもので無料 ・新聞や雑誌 ・ラジオやテレビ ※パブリシティは、マスコミ媒体という第三者の立場からの情報であることから信頼性が高いのが特徴。

  ⑵ プッシュ戦略（購買促進策→売上増加）push strategy

  人的販売やリベートなどを用いて流通段階に製品を売り込んでいこうとするやり方 人的販売 販売員が顧客に対して直接行う販売活動 ・口頭 IMS（インストアマーチャンダイジング） 購買を促進するために行う、店頭・店内におけるあらゆる効率的販売の総合的手法 ISP（インストア・セールス・プロモーション） 店頭イベント、サンプリング、クーポン、特売、チラシ、ノベルティ SPM（スペース・マネジメント） 店舗内のコーナー割り・棚割りのフロアマネジメントや、陳列棚・コーナー内における商品陳列のシェルフマネジメント 狭義の販売促進策 プレミアムによるセールスプロモーション ・プレミアムとはおまけや景品のこと ・顧客の購買意欲を直接的に刺激する べた付きプレミアム 商品自体に添付され、購入者全員が公平に受け取ることができるもの オープン懸賞プレミアム 商品の購買とは無関係に、懸賞に応募すれば抽選でプレミアムがもらえるというもの スピードくじプレミアム 期間キャンペーン商品などの売り場で、商品を購入者に三角くじなどを引いてもらい、抽選でプレミアムを配布する 価格によるセールスプロモーション クーポン 来店客に割引券を配布し、動機づける キャッシュバック 特定商品を購入した場合、顧客に代金の一部を返金する 増量パック ボーナスパックとも言われ、価格はそのままで、容量を増やして販売する お試しサイズ 少量で割安の特別品を用意し、試し買いを促進する 低金利ローン 高額商品の販売（割賦販売）などに際し、金利分を店舗が負担し、購買を促進する

POP（Point of Purchase）広告

• 商品に関するディスプレイ、サインなどで、広告商品が販売される小売店の内部、またはその建物に付属して利用されるすべての広告物のこと
  

  POP広告の目的

  顧客の疑問に答える 顧客に選ぶうえでの情報を提供をする 他店との違いを主張する

プライスカード

• 商品に付ける売価表示カード（値札）
  

  プライスカードの情報

  部門、クラス、品格、規格 発注コード、発注単位 販売方法、販売期限 単位当たりの容量、価格 格付け、JANコード　など